Pricing Psychology

Was bedeutet dieses Prinzip für Conversion?

Visueller Evidence Graph

Welche Claims sind verifiziert?

• Preisreduktionen, Subventionen, Steuern oder finanzielle Anreize können Kauf-, Verkaufs- und Konsumentscheidungen beeinflussen. wird durch A meta‐analysis on the effects of just‐below versus round prices gestützt: Just-below-Preise erhöhen Kaufentscheidungen geringfügig. DOI: 10.1002/jcpy.1353.

• Boundary Conditions für Price-Quality Heuristic: Zielgruppe, Funnel-Stufe, Produktkategorie, Risiko, Messgröße und Umsetzungsqualität müssen vor dem Einsatz geprüft werden. wird durch A meta‐analysis on the effects of just‐below versus round prices gestützt: Just-below-Preise erhöhen Kaufentscheidungen geringfügig. DOI: 10.1002/jcpy.1353.

• Anchoring ist ein Review-Kandidat für Conversion-Audits und braucht vor einer Empfehlung ein konkretes Seitenmerkmal, eine Messgröße und einen Studienpfad. wird durch Short-Run Subsidies and Long-Run Adoption of New Health Products: Evidence From a Field Experiment gestützt: Kurzfristige Subventionen erhöhten initiale Adoption stark. DOI: 10.3982/ECTA9508.

• Boundary Conditions für Anchoring: Zielgruppe, Funnel-Stufe, Produktkategorie, Risiko, Messgröße und Umsetzungsqualität müssen vor dem Einsatz geprüft werden. wird durch Short-Run Subsidies and Long-Run Adoption of New Health Products: Evidence From a Field Experiment gestützt: Kurzfristige Subventionen erhöhten initiale Adoption stark. DOI: 10.3982/ECTA9508.

• Die gemessene Zahlungsbereitschaft für Konsumgüter hängt systematisch von der verwendeten Messmethode ab. wird durch Accurately measuring willingness to pay for consumer goods: a meta-analysis of the hypothetical bias gestützt: HWTP überschätzt RWTP im Mittel um rund 21%. DOI: 10.1007/s11747-019-00666-6.

• Price-Quality Heuristic ist ein Review-Kandidat für Conversion-Audits und braucht vor einer Empfehlung ein konkretes Seitenmerkmal, eine Messgröße und einen Studienpfad. wird durch How Insurance Prices Affect Consumers’ Purchase Decisions: Insurance Price as a Risk Signal gestützt: Hohe relative Versicherungspreise signalisieren höheres Produktrisiko. DOI: 10.1177/00222437241270217.

• Boundary Conditions für Drip Pricing: Zielgruppe, Funnel-Stufe, Produktkategorie, Risiko, Messgröße und Umsetzungsqualität müssen vor dem Einsatz geprüft werden. wird durch Unfair commercial practices in a pit market: evidence from an artefactual field experiment gestützt: Commercial practices led to higher prices and systematic cheating. DOI: 10.1017/bpp.2022.33.

• Boundary Conditions für Hyperbolic Discounting: Zielgruppe, Funnel-Stufe, Produktkategorie, Risiko, Messgröße und Umsetzungsqualität müssen vor dem Einsatz geprüft werden. wird durch Studie: Wie beeinflussen algorithmische Designhebel auf digitalen Plattformen Konsumentenverhalten, über welche Mechanismen, und welche Rollen spielen Governance und Kultur? gestützt: Designhebel wirken über kognitive, affektive und soziale Mechanismen. DOI: 10.2478/sbe-2026-0017.

• Boundary Conditions für Pay What You Want: Zielgruppe, Funnel-Stufe, Produktkategorie, Risiko, Messgröße und Umsetzungsqualität müssen vor dem Einsatz geprüft werden. wird durch Pay-what-you-want, identity, and self-signaling in markets gestützt: PWYW führte nicht automatisch zu mehr Käufen. DOI: 10.1073/pnas.1120893109.

• Drip Pricing ist ein Review-Kandidat für Conversion-Audits und braucht vor einer Empfehlung ein konkretes Seitenmerkmal, eine Messgröße und einen Studienpfad. wird durch Unfair commercial practices in a pit market: evidence from an artefactual field experiment gestützt: Commercial practices led to higher prices and systematic cheating. DOI: 10.1017/bpp.2022.33.

Welche Studien tragen die Evidenz?

• A meta‐analysis on the effects of just‐below versus round prices: Evidenzgrad A, Risk of Bias Unclear, DOI: 10.1002/jcpy.1353.

  APA-Quelle

  Troll, E. S., Frankenbach, J., Friese, M., & Loschelder, D. D. (2023). A meta‐analysis on the effects of just‐below versus round prices. Journal of Consumer Psychology. https://doi.org/10.1002/jcpy.1353

  Wichtig: Just-below-Preise erhöhen Kaufentscheidungen geringfügig.

• Accurately measuring willingness to pay for consumer goods: a meta-analysis of the hypothetical bias: Evidenzgrad A, Risk of Bias Moderate, DOI: 10.1007/s11747-019-00666-6.

  APA-Quelle

  Schmidt, J., & Bijmolt, T. H. (2019). Accurately measuring willingness to pay for consumer goods: a meta-analysis of the hypothetical bias. Journal of the Academy of Marketing Science. https://doi.org/10.1007/s11747-019-00666-6

  Wichtig: HWTP überschätzt RWTP im Mittel um rund 21%.

• Impact of price reductions, subsidies, or financial incentives on healthy food purchases and consumption: a systematic review and meta-analysis.: Evidenzgrad A, Risk of Bias Unclear, DOI: 10.1016/s2542-5196(24)00004-4.

  APA-Quelle

  Huangfu, P., Pearson, F., Abu-Hijleh, F. M., Wahlich, C., Willis, K., Awad, S. F., Abu-Raddad, L. J., & Critchley, J. A. (2024). Impact of price reductions, subsidies, or financial incentives on healthy food purchases and consumption: a systematic review and meta-analysis. The Lancet. Planetary health. https://doi.org/10.1016/s2542-5196%2824%2900004-4

  Wichtig: Preisreduktionen erhöhen Obst-/Gemüsekäufe.

• Testing Retail Marketing-Mix Effects on Patronage: A Meta-Analysis: Evidenzgrad A, Risk of Bias Moderate, DOI: 10.1016/j.jretai.2018.03.001.

  APA-Quelle

  Blut, M., Teller, C., & Floh, A. (2018). Testing Retail Marketing-Mix Effects on Patronage: A Meta-Analysis. Journal of Retailing. https://doi.org/10.1016/j.jretai.2018.03.001

  Wichtig: Produktqualität ist ein zentraler Patronage Driver.

• Digital piracy and the perception of price fairness: evidence from a field experiment: Evidenzgrad B, Risk of Bias Moderate, DOI: 10.1007/s10824-020-09390-4.

  APA-Quelle

  Kukla-Gryz, A., Tyrowicz, J., & Krawczyk, M. (2020). Digital piracy and the perception of price fairness: evidence from a field experiment. Journal of Cultural Economics. https://doi.org/10.1007/s10824-020-09390-4

  Wichtig: Höhere subjektive Preisunfairness ist robust mit mehr Piraterie verbunden.

• Efficiency of In-Store Interventions to Impact Customers to Purchase Healthier Food and Beverage Products in Real-Life Grocery Stores: A Systematic Review and Meta-Analysis.: Evidenzgrad A, Risk of Bias Unclear, DOI: 10.1111/jne.12384.

  APA-Quelle

  Slapø, H., Schjøll, A., Strømgren, B., Sandaker, I., & Lekhal, S. (2021). Efficiency of In-Store Interventions to Impact Customers to Purchase Healthier Food and Beverage Products in Real-Life Grocery Stores: A Systematic Review and Meta-Analysis. Foods (Basel, Switzerland). https://doi.org/10.1111/jne.12384

  Wichtig: Grocery stores are important settings to promote healthier food and beverage choices. The present paper aims at reviewing the effectiveness of different types of in-store interventions and how they impact sales of different product category in real grocery stores. Systematic search was conducted in six databases. In-store interventions were categorized according to the framework by Kraak et al. (2017) into one or more of eight interventions (e.g., place, profile, portion, pricing, promotion, healthy default picks, prompting and proximity). This systematic theme-based review follows the preferred reporting items for systematic reviews and meta-analyses (PRISMA) data screening and selection. Thirty-six studies were included in the qualitative synthesis and 30 studies were included in the meta-analysis, representing 72 combinations of in-store interventions. The analysis demonstrates that interventions overall had small significant effect size (ES) using Cohen's d on food purchase behavior (d = 0.17, 95% CI [0.04, 0.09]), with largest ES for pricing (d = 0.21) and targeting fruits and vegetables (d = 0.28). Analysis of ES of in-store interventions show that pricing, and pricing combined with promotion and prompting, effectively impacted purchase behavior. Interventions significantly impacted both sales of healthy and unhealthy products and significantly increased sales of fruits and vegetables, healthy beverage and total volume of healthy products. Results should however be interpreted with some caution, given the relatively low quality of overall evidence and low number of studies and observations for some types of intervention. Further research exploring impact on different in-store interventions and targeting especially unhealthy products are needed.

• A Model of Reference-Dependent Preferences*: Evidenzgrad C, Risk of Bias Unclear, DOI: 10.1162/qjec.121.4.1133.

  APA-Quelle

  Kőszegi, B., & Rabin, M. (2006). A Model of Reference-Dependent Preferences*. The Quarterly Journal of Economics. https://doi.org/10.1162/qjec.121.4.1133

  Wichtig: Referenzpunkt ist die jüngste Erwartung über Outcomes, nicht nur Status quo.

• Impact of soda tax on beverage price, sale, purchase, and consumption in the US: a systematic review and meta-analysis of natural experiments.: Evidenzgrad C, Risk of Bias Moderate, DOI: 10.1126/science.aav5199.

  APA-Quelle

  Shen, J., Wang, J., Yang, F., & An, R. (2023). Impact of soda tax on beverage price, sale, purchase, and consumption in the US: a systematic review and meta-analysis of natural experiments. Frontiers in public health. https://doi.org/10.1126/science.aav5199

  Wichtig: Der gesundheitliche Schaden hängt stärker am Zuckergehalt als am Getränkevolumen.

Welche Konzepte sind evidence-ready?

• Price-Quality Heuristic: Höhere Preise werden oft als Qualitätssignal interpretiert. Evidenz: 8 Studien, 3 verifizierte Claims.

• Anchoring: Ein initialer Referenzwert beeinflusst spätere Urteile und Zahlungsbereitschaft. Evidenz: 4 Studien, 5 verifizierte Claims.

• Reference Pricing: Referenzpreise beeinflussen Wahrnehmung von Fairness und Wert. Evidenz: 1 Studien, 2 verifizierte Claims.

Welche Evidence-Fill-Aufträge werden systematisch bearbeitet?

• Bundle Pricing ist im Evidence-Fill: direkte Studien 0, verifizierte Claims 0. Review-Auftrag: Volltextstudie, Claim-Study-Mapping oder Grundlagenquelle prüfen.

  APA-Quelle

  Kienzler, M., & Kowalkowski, C. (2023). A meta‐analysis on the effects of just‐below versus round prices. Journal of Consumer Psychology. https://doi.org/10.1002/jcpy.1353 Meta-Analyse zu Preiswahrnehmung und Kaufentscheidungen

  APA-Quelle

  Blut, M., Teller, C., & Floh, A. (2018). Testing Retail Marketing-Mix Effects on Patronage: A Meta-Analysis. Journal of Retailing. https://doi.org/10.1016/j.jretai.2018.03.001 Meta-Analyse zu Retail-Marketing-Mix, Preis, Produktqualität und Patronage Outcomes

• Charm Pricing ist im Evidence-Fill: direkte Studien 0, verifizierte Claims 0. Review-Auftrag: Volltextstudie, Claim-Study-Mapping oder Grundlagenquelle prüfen.

  APA-Quelle

  Kienzler, M., & Kowalkowski, C. (2023). A meta‐analysis on the effects of just‐below versus round prices. Journal of Consumer Psychology. https://doi.org/10.1002/jcpy.1353 Meta-Analyse zu Preiswahrnehmung und Kaufentscheidungen

  APA-Quelle

  Blut, M., Teller, C., & Floh, A. (2018). Testing Retail Marketing-Mix Effects on Patronage: A Meta-Analysis. Journal of Retailing. https://doi.org/10.1016/j.jretai.2018.03.001 Meta-Analyse zu Retail-Marketing-Mix, Preis, Produktqualität und Patronage Outcomes

• Partitioned Pricing ist im Evidence-Fill: direkte Studien 0, verifizierte Claims 0. Review-Auftrag: Volltextstudie, Claim-Study-Mapping oder Grundlagenquelle prüfen.

  APA-Quelle

  Kienzler, M., & Kowalkowski, C. (2023). A meta‐analysis on the effects of just‐below versus round prices. Journal of Consumer Psychology. https://doi.org/10.1002/jcpy.1353 Meta-Analyse zu Preiswahrnehmung und Kaufentscheidungen

  APA-Quelle

  Blut, M., Teller, C., & Floh, A. (2018). Testing Retail Marketing-Mix Effects on Patronage: A Meta-Analysis. Journal of Retailing. https://doi.org/10.1016/j.jretai.2018.03.001 Meta-Analyse zu Retail-Marketing-Mix, Preis, Produktqualität und Patronage Outcomes

• Hyperbolic Discounting ist im Evidence-Fill: direkte Studien 0, verifizierte Claims 1. Review-Auftrag: Volltextstudie, Claim-Study-Mapping oder Grundlagenquelle prüfen.

  APA-Quelle

  Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases. Science. https://doi.org/10.1126/science.185.4157.1124 Grundlagenquelle zu Heuristiken und Biases in Urteilen unter Unsicherheit

  APA-Quelle

  Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. Farrar, Straus and Giroux. Grundlagenwerk zur Dual-Process-Perspektive auf intuitive und reflektierte Entscheidungen

• Pay What You Want ist im Evidence-Fill: direkte Studien 0, verifizierte Claims 2. Review-Auftrag: Volltextstudie, Claim-Study-Mapping oder Grundlagenquelle prüfen.

  APA-Quelle

  Kienzler, M., & Kowalkowski, C. (2023). A meta‐analysis on the effects of just‐below versus round prices. Journal of Consumer Psychology. https://doi.org/10.1002/jcpy.1353 Meta-Analyse zu Preiswahrnehmung und Kaufentscheidungen

  APA-Quelle

  Blut, M., Teller, C., & Floh, A. (2018). Testing Retail Marketing-Mix Effects on Patronage: A Meta-Analysis. Journal of Retailing. https://doi.org/10.1016/j.jretai.2018.03.001 Meta-Analyse zu Retail-Marketing-Mix, Preis, Produktqualität und Patronage Outcomes

• Drip Pricing ist im Evidence-Fill: direkte Studien 0, verifizierte Claims 3. Review-Auftrag: Volltextstudie, Claim-Study-Mapping oder Grundlagenquelle prüfen.

  APA-Quelle

  Kienzler, M., & Kowalkowski, C. (2023). A meta‐analysis on the effects of just‐below versus round prices. Journal of Consumer Psychology. https://doi.org/10.1002/jcpy.1353 Meta-Analyse zu Preiswahrnehmung und Kaufentscheidungen

  APA-Quelle

  Blut, M., Teller, C., & Floh, A. (2018). Testing Retail Marketing-Mix Effects on Patronage: A Meta-Analysis. Journal of Retailing. https://doi.org/10.1016/j.jretai.2018.03.001 Meta-Analyse zu Retail-Marketing-Mix, Preis, Produktqualität und Patronage Outcomes

• Boundary Conditions für Bundle Pricing: Zielgruppe, Funnel-Stufe, Produktkategorie, Risiko, Messgröße und Umsetzungsqualität müssen vor dem Einsatz geprüft werden. ist ein Review-Kandidat: Status Context Dependent, Evidenzgrad C, direkte Supporting Studies 0. Evidence-Fill-Auftrag: passende Volltextstudie prüfen und erst nach Claim-Study-Mapping als verifizierte Empfehlung nutzen.

• Boundary Conditions für Charm Pricing: Zielgruppe, Funnel-Stufe, Produktkategorie, Risiko, Messgröße und Umsetzungsqualität müssen vor dem Einsatz geprüft werden. ist ein Review-Kandidat: Status Context Dependent, Evidenzgrad C, direkte Supporting Studies 0. Evidence-Fill-Auftrag: passende Volltextstudie prüfen und erst nach Claim-Study-Mapping als verifizierte Empfehlung nutzen.

• Boundary Conditions für Partitioned Pricing: Zielgruppe, Funnel-Stufe, Produktkategorie, Risiko, Messgröße und Umsetzungsqualität müssen vor dem Einsatz geprüft werden. ist ein Review-Kandidat: Status Context Dependent, Evidenzgrad C, direkte Supporting Studies 0. Evidence-Fill-Auftrag: passende Volltextstudie prüfen und erst nach Claim-Study-Mapping als verifizierte Empfehlung nutzen.

• Boundary Conditions für Reference Pricing: Zielgruppe, Funnel-Stufe, Produktkategorie, Risiko, Messgröße und Umsetzungsqualität müssen vor dem Einsatz geprüft werden. ist ein Review-Kandidat: Status Context Dependent, Evidenzgrad C, direkte Supporting Studies 0. Evidence-Fill-Auftrag: passende Volltextstudie prüfen und erst nach Claim-Study-Mapping als verifizierte Empfehlung nutzen.

• Bundle Pricing ist ein Review-Kandidat für Conversion-Audits und braucht vor einer Empfehlung ein konkretes Seitenmerkmal, eine Messgröße und einen Studienpfad. ist ein Review-Kandidat: Status Context Dependent, Evidenzgrad C, direkte Supporting Studies 0. Evidence-Fill-Auftrag: passende Volltextstudie prüfen und erst nach Claim-Study-Mapping als verifizierte Empfehlung nutzen.

• Charm Pricing ist ein Review-Kandidat für Conversion-Audits und braucht vor einer Empfehlung ein konkretes Seitenmerkmal, eine Messgröße und einen Studienpfad. ist ein Review-Kandidat: Status Context Dependent, Evidenzgrad C, direkte Supporting Studies 0. Evidence-Fill-Auftrag: passende Volltextstudie prüfen und erst nach Claim-Study-Mapping als verifizierte Empfehlung nutzen.

• Hyperbolic Discounting ist ein Review-Kandidat für Conversion-Audits und braucht vor einer Empfehlung ein konkretes Seitenmerkmal, eine Messgröße und einen Studienpfad. ist ein Review-Kandidat: Status Context Dependent, Evidenzgrad C, direkte Supporting Studies 0. Evidence-Fill-Auftrag: passende Volltextstudie prüfen und erst nach Claim-Study-Mapping als verifizierte Empfehlung nutzen.

• Partitioned Pricing ist ein Review-Kandidat für Conversion-Audits und braucht vor einer Empfehlung ein konkretes Seitenmerkmal, eine Messgröße und einen Studienpfad. ist ein Review-Kandidat: Status Context Dependent, Evidenzgrad C, direkte Supporting Studies 0. Evidence-Fill-Auftrag: passende Volltextstudie prüfen und erst nach Claim-Study-Mapping als verifizierte Empfehlung nutzen.

Wie wird das Prinzip praktisch angewendet?

• Preisreduktionen und finanzielle Incentives: Funnel Pricing Page; verknüpfte Konzepte 2; verknüpfte Claims 1.

• WTP Research für SaaS Pricing: Funnel Pricing Page; verknüpfte Konzepte 1; verknüpfte Claims 1.

• Preis-/Tax-Framing für Beverage Choices: Funnel Pricing Page; verknüpfte Konzepte 2; verknüpfte Claims 1.

• Anchoring in ecommerce / checkout: Funnel Checkout; verknüpfte Konzepte 1; verknüpfte Claims 1.

• Anchoring in ecommerce / lead_form: Funnel Lead Form; verknüpfte Konzepte 1; verknüpfte Claims 1.

• D-A-CH Pricing: Preisfairness und Transparenz: Funnel Pricing Page; verknüpfte Konzepte 1; verknüpfte Claims 1.

Wie wird der Pillar im Audit verwendet?