The Effect of Electronic Word of Mouth on Sales: A Meta-Analytic Review of Platform, Product, and Metric Factors

Quelle

Forschungsfrage / Summary

Methode und Evidenzqualität

Key Findings

• eWOM ist im Mittel positiv mit Sales korreliert.

• Wirkung ist auf Social Media stärker, wenn Sender-Ähnlichkeit einschätzbar ist.

• Für neue, greifbare Güter wirkt eWOM stärker.

• Negative eWOM schadet Sales nicht immer; Variabilität ist kritischer.

• Volumen ist stärkerer Treiber als Valenz.

Effektgrößen / Outcomes

• Gesamteffekt eWOM auf Sales: r=0.091

• 96 Studien, 40 Plattformen, 26 Produktkategorien

• eWOM-Volumen wirkt stärker auf Sales als eWOM-Valenz

• Outcomes: Sales, Absatzwirkung von eWOM

Conversion-Implikationen

• eWOM-Volumen ist wichtiger als reine Positivität.

• Auf Social Media lohnt Sender-Ähnlichkeit/Homophilie.

• Für neue physische Produkte kann eWOM besonders conversion-relevant sein.

• Negative Bewertungen nicht automatisch überreagieren; Variabilität managen.

Limitationen

• Aggregierte, heterogene Primärstudien.

• Kausalität einzelner Moderatoren nur eingeschränkt ableitbar.

• Abhängigkeit von Qualität/Vergleichbarkeit der Primärstudien.

Verknüpfte Konzepte

• Social Proof

• Trust Signals

Unterstützte Claims

• Electronic Word of Mouth, Online Reviews und verwandte soziale Informationssignale können Kaufintention und Vertrauen beeinflussen.

• Social Proof ist ein Review-Kandidat für Conversion-Audits und braucht vor einer Empfehlung ein konkretes Seitenmerkmal, eine Messgröße und einen Studienpfad.

• Boundary Conditions für Social Proof: Zielgruppe, Funnel-Stufe, Produktkategorie, Risiko, Messgröße und Umsetzungsqualität müssen vor dem Einsatz geprüft werden.