IMPULSIVENESS AND MARKETING STRATEGIES IN THE DIGITAL ERA: A SYSTEMATIC REVIEW

Quelle

Forschungsfrage / Summary

Methode und Evidenzqualität

Key Findings

• SOR ist dominantes Framework.

• E-Commerce dominiert; Social/Livestreaming/Mobile/AR sind unterexploriert.

• Emotionale Mediatoren wie Arousal, Enjoyment und Flow sind zentral.

• Scarcity, Promotions, Design, Personalisierung und Social Cues werden häufig als Trigger diskutiert.

Effektgrößen / Outcomes

• Keine gepoolten Effektgrößen berichtet

• Outcomes: Online impulse buying, Urge to buy impulsively, Purchase intention, Post-purchase regret, Loyalty

Conversion-Implikationen

• Visuelles Design, Scarcity, Promotions und Social Cues gezielt testen.

• Emotionale Pfade wie Enjoyment und Flow beachten.

• Social Commerce/Livestreaming als eigene Conversion-Kontexte behandeln.

Limitationen

• Nur englische Scopus-Journalartikel.

• Keine Meta-Analyse oder gepoolte Effekte.

• Keine vollständige Qualitätsbewertung.

Verknüpfte Konzepte

• Scarcity

• Visual Salience

• Framing Effect

• Social Proof

• Present Bias

Unterstützte Claims

• Knappheitssignale können Dringlichkeit und Wert erhöhen, können bei Unglaubwürdigkeit aber Reaktanz und Vertrauensverlust auslösen.

• Visuelle Hinweise, Primes und Cue-Design können Konsumentscheidungen beeinflussen, besonders in Food-, Retail- und In-Store-Kontexten.

• Scarcity ist ein Review-Kandidat für Conversion-Audits und braucht vor einer Empfehlung ein konkretes Seitenmerkmal, eine Messgröße und einen Studienpfad.

• Boundary Conditions für Scarcity: Zielgruppe, Funnel-Stufe, Produktkategorie, Risiko, Messgröße und Umsetzungsqualität müssen vor dem Einsatz geprüft werden.

• Visual Salience ist ein Review-Kandidat für Conversion-Audits und braucht vor einer Empfehlung ein konkretes Seitenmerkmal, eine Messgröße und einen Studienpfad.

• Boundary Conditions für Visual Salience: Zielgruppe, Funnel-Stufe, Produktkategorie, Risiko, Messgröße und Umsetzungsqualität müssen vor dem Einsatz geprüft werden.