--- title: "Pay-what-you-want, identity, and self-signaling in markets" url: "https://conversion.stevebaka.de/studien/10-1073-pnas-1120893109/" type: "study" language: de-DE description: "Wie beeinflussen Pay-what-you-want-Preise, Charity-Framing und Beobachtbarkeit Kaufwahrscheinlichkeit, Zahlungshöhe und Selbstbild?" --- # Pay-what-you-want, identity, and self-signaling in markets > Pay-what-you-want, identity, and self-signaling in markets: Wie beeinflussen Pay-what-you-want-Preise, Charity-[Framing](/konzepte/message-framing/) und Beobachtbarkeit Kaufwahrscheinlichkeit, Zahlungshöhe und Selbstbild? Evidenzgrad B, Risk of Bias moderate. ## Quelle Autor:innen: Ayelet Gneezy, Uri Gneezy, Gerhard Riener, Leif D. Nelson Jahr: 2012 Journal/Quelle: Proceedings of the National Academy of Sciences DOI: 10.1073/pnas.1120893109 APA: Gneezy, A., Gneezy, U., Riener, G., & Nelson, L. D. (2012). Pay-what-you-want, identity, and self-signaling in markets. Proceedings of the National Academy of Sciences. https://doi.org/10.1073/pnas.1120893109 Zitationen laut Paper-Korpus: 295 ## Forschungsfrage / Summary Wie beeinflussen Pay-what-you-want-Preise, Charity-[Framing](/konzepte/message-framing/) und Beobachtbarkeit Kaufwahrscheinlichkeit, Zahlungshöhe und Selbstbild? ## Methode und Evidenzqualität [Studien](/studien/)typ: Studie Population: Kund:innen in Freizeitpark, Sightseeing-Booten und Buffet-Restaurant Risk of Bias: moderate Evidenzgrad: B ## Key Findings - PWYW führte nicht automatisch zu mehr Käufen. - Charity-[Framing](/konzepte/message-framing/) senkte Kaufwahrscheinlichkeit, obwohl Käufer mehr zahlten. - Anonyme Zahlung führte im Restaurant zu höheren Zahlungen als beobachtete Zahlung. - Selbstbild- und Fairnessüberlegungen sind zentrale Treiber. ## Effektgrößen / Outcomes - Freizeitpark: 8.39% Kauf unter regulärem PWYW vs. 4.49% bei PWYW+Charity; χ²=337.44, p<0.001 - Boot: 64% Kauf bei $5 vs. 55% bei PWYW; z=2.22, p<0.026 - Restaurant: anonym €5.37 vs. beobachtet €4.66; p<0.01 - Outcomes: Kauf-/Bestellrate, gezahlter Betrag, Umsatz/Profit, Verhalten unter Beobachtung vs. Anonymität ## Conversion-Implikationen - PWYW kann Kaufabbrüche auslösen, wenn Fairness- und Identitätskosten hoch sind. - Charity-/Normen-[Framing](/konzepte/message-framing/) kann Zahlungsbereitschaft verändern, aber Conversion senken. - Anonymität kann Zahlungen erhöhen, wenn soziale Selbstpräsentation Fairnesswahrnehmung verzerrt. ## Limitationen - Stark kontextabhängige Feldsettings. - Keine Blindung; soziale Normen können Ergebnisse beeinflussen. - Teilweise wenige Beobachtungen pro Treatment. - Übertragbarkeit auf andere Produkte/Branchen begrenzt. ## Verknüpfte Konzepte - [Price-Quality Heuristic](/konzepte/price-quality-heuristic/) - [Social Proof](/konzepte/social-proof/) - [Privacy Calculus](/konzepte/privacy-calculus/) - [Framing Effect](/konzepte/framing-effect/) ## Unterstützte Claims - [Preisreduktionen, Subventionen, Steuern oder finanzielle Anreize können Kauf-, Verkaufs- und Konsumentscheidungen beeinflussen.](/claims/price-and-financial-incentives-change-purchase-behavior/) - [Soziale Normbotschaften können Verhalten beeinflussen, können aber je nach Formulierung auch unerwünschte Normen verstärken.](/claims/social-norm-messages-can-change-behavior/) - [Pay What You Want ist ein Review-Kandidat für Conversion-Audits und braucht vor einer Empfehlung ein konkretes Seitenmerkmal, eine Messgröße und einen Studienpfad.](/claims/pay-what-you-want-can-influence-conversion/) - [Boundary Conditions für Pay What You Want: Zielgruppe, Funnel-Stufe, Produktkategorie, Risiko, Messgröße und Umsetzungsqualität müssen vor dem Einsatz geprüft werden.](/claims/pay-what-you-want-has-boundary-conditions/) ## FAQ ### Worum geht es in dieser Studie? Pay-what-you-want, identity, and self-signaling in markets: Wie beeinflussen Pay-what-you-want-Preise, Charity-[Framing](/konzepte/message-framing/) und Beobachtbarkeit Kaufwahrscheinlichkeit, Zahlungshöhe und Selbstbild? Evidenzgrad B, Risk of Bias moderate. ### Welche Evidenz wird genutzt? Die Seite nutzt Claims, Studien, Use Cases und Quellen aus dem SurrealDB Knowledge Graph der Conversion-Psychologie-Wissensbasis. ### Ist die Ausgabe auf Deutsch verfügbar? Ja. Alle menschenlesbaren Inhalte und Agent-Ausgaben sind standardmäßig deutsch. ## Quellen - Gneezy, A., Gneezy, U., Riener, G., & Nelson, L. D. (2012). Pay-what-you-want, identity, and self-signaling in markets. Proceedings of the National Academy of Sciences. https://doi.org/10.1073/pnas.1120893109 [Quelle öffnen](https://doi.org/10.1073/pnas.1120893109) ## JSON-LD ```json { "@context": "https://schema.org", "@graph": [ { "@type": "WebSite", "@id": "https://conversion.stevebaka.de/#website", "url": "https://conversion.stevebaka.de", "name": "conversion.stevebaka.de", "description": "Deutschsprachige Wissensbasis und Audit-Plattform für evidenzbasierte Conversion-Psychologie.", "publisher": { "@id": "https://conversion.stevebaka.de/#organization" } }, { "@type": "Organization", "@id": "https://conversion.stevebaka.de/#organization", "name": "conversion.stevebaka.de", "url": "https://conversion.stevebaka.de", "parentOrganization": { "@id": "https://stevebaka.de/#organization" }, "sameAs": [ "https://stevebaka.de" ] }, { "@type": "Person", "@id": "https://conversion.stevebaka.de/autoren/steve-baka/#person", "name": "Steve Baka", "url": "https://conversion.stevebaka.de/autoren/steve-baka/", "sameAs": [ "https://stevebaka.de" ], "jobTitle": "Conversion- und AI-Infrastructure-Berater", "knowsAbout": [ "Conversion-Psychologie", "Verkaufspsychologie", "Behavioral Science", "GraphRAG", "SurrealDB", "D-A-CH Conversion Optimierung" ] }, { "@type": "WebPage", "@id": "https://conversion.stevebaka.de/studien/10-1073-pnas-1120893109/#webpage", "url": "https://conversion.stevebaka.de/studien/10-1073-pnas-1120893109/", "name": "Pay-what-you-want, identity, and self-signaling in markets", "description": "Wie beeinflussen Pay-what-you-want-Preise, Charity-Framing und Beobachtbarkeit Kaufwahrscheinlichkeit, Zahlungshöhe und Selbstbild?", "inLanguage": "de-DE", "isPartOf": { "@id": "https://conversion.stevebaka.de/#website" }, "breadcrumb": { "@id": "https://conversion.stevebaka.de/studien/10-1073-pnas-1120893109/#breadcrumb" }, "datePublished": "2026-07-01", "dateModified": "2026-07-04", "mainEntity": { "@id": "https://conversion.stevebaka.de/studien/10-1073-pnas-1120893109/#article" } }, { "@type": "ScholarlyArticle", "@id": "https://conversion.stevebaka.de/studien/10-1073-pnas-1120893109/#article", "headline": "Pay-what-you-want, identity, and self-signaling in markets", "name": "Pay-what-you-want, identity, and self-signaling in markets", "description": "Wie beeinflussen Pay-what-you-want-Preise, Charity-Framing und Beobachtbarkeit Kaufwahrscheinlichkeit, Zahlungshöhe und Selbstbild?", "inLanguage": "de-DE", "author": { "@id": "https://conversion.stevebaka.de/autoren/steve-baka/#person" }, "publisher": { "@id": "https://conversion.stevebaka.de/#organization" }, "mainEntityOfPage": { "@id": "https://conversion.stevebaka.de/studien/10-1073-pnas-1120893109/#webpage" }, "datePublished": "2026-07-01", "dateModified": "2026-07-04", "citation": [ "https://doi.org/10.1073/pnas.1120893109" ], "mentions": [], "text": "Pay what you want, identity, and self signaling in markets: Wie beeinflussen Pay what you want Preise, Charity Framing und Beobachtbarkeit Kaufwahrscheinlichkeit, Zahlungshöhe und Selbstbild? 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